Chcąc sprawdzić, jak bardzo ugruntowany jest Twój biznes, odpowiedz sobie na pytania – ilu mam klientów, a do ilu jestem w stanie dotrzeć na obszarze, na którym prowadzę działalność?

Zarządzanie sprzedażą to element, który stanowi siłę napędową naszego biznesu. Jeśli sprzedaż oferowanych przez nas produktów jest zmienna lub – co gorsza – maleje, wówczas spadają obroty firmy. Jeżeli tak się dzieje, należy zastanowić się, co możemy zrobić, aby zwiększyć sprzedaż. Patrząc na przykłady zza oceanu, zwiększenie sprzedaży to nie tylko tzw. wyśrubowanie jej w miejscu, ale poszukiwanie nowych rynków zbytu.

W takim samym punkcie znajdowała się niegdyś restauracja McDonald’s, która z początku była zwyczajną restauracją serwującą niczym niewyróżniające się hamburgery. Jedyne, co ją odróżniało w branży to szybkość obsługi. Przez pewien moment marka przodowała na rynku, dopóki nie pojawiła się silniejsza konkurencja. Bracia McDonald byli zmęczeni rywalizacją z coraz to mocniejszym naporem konkurentów, aż w końcu podjęli decyzję o sprzedaży restauracji. Za cenę miliona dolarów kupił ją Ray Croc i wprowadził w życie klarowną wizję zbudowania biznesu sieciowego. Ray wiedział, że tylko i wyłącznie odpowiedni system sprzedaży nie tylko zagwarantuje przetrwanie restauracji, ale również umożliwi rozwinięcie biznesu na wielką skalę.

Jak efektywnie zarządzać sprzedażą?

Biorąc pod lupę McDonald’s, możemy wyciągnąć bardzo prosty wniosek – sam produkt oraz jego jakość nie zawsze stanowią o atrakcyjności oferty. McDonald’s nie serwuje swoim klientom najlepszych hamburgerów na świecie, ale z pewnością opracował najlepszy system dystrybucji. Jeżeli odniesiemy się do własnego biznesu, okaże się, że bez względu na asortyment, który oferujemy, najważniejszy jest pomysł na efektywne zarządzanie sprzedażą. Jeżeli nasyciliśmy nasz rynek zbytu i nie jesteśmy w stanie zwiększyć popytu w dostępnych miejscach sprzedaży, warto pomyśleć o rozszerzeniu obszaru dystrybucji. W jaki sposób dotrzeć do nowych klientów? Naturalnie, aby otworzyć nowe punkty, potrzebne są środki inwestycyjne oraz kompetentna załoga, która zrealizuje wszelkie założenia biznesowe, od marketingu aż po sprzedaż.

Menadżer danego punktu bierze na siebie ogromną odpowiedzialność, ponieważ sami nie jesteśmy w stanie nadzorować jednoczesnego rozwoju kilku sklepów. Wówczas może okazać się, że najmądrzejszym rozwiązaniem jest obranie sobie za przykład kogoś, kto borykał się z podobnymi problemami i znalazł skuteczne rozwiązanie. Naszym zadaniem będzie przejście przez grząski grunt po jego śladach, dostosowując chód do naszych realiów. Taką osobą jest właśnie Ray Croc, który stworzył system franczyzowy McDonald’s.

Czym jest system franczyzowy?

Franczyza to najprostszy system, który bez nadmiernych inwestycji jest w stanie ustabilizować dochód ze sprzedaży produktów. Franczyza polega na zorganizowaniu niezależnych punktów sprzedaży, do których prawo obsługi klienta pod daną marką otrzymują niezależni przedsiębiorcy. Franczyza to nie tylko przywilej do sprzedaży pod daną marką, ale także nakaz do stosowania określonych norm i zasad. Największą zaletą wprowadzenia tego systemu jest możliwość mnożenia punktów sprzedaży bez kosztów inwestycyjnych, które ponosi franczyzobiorca. Budując taki system, należy mieć świadomość, że przekazujemy nowemu partnerowi dopracowany system sprzedaży i marketingu, który po wdrożeniu daje wysokie prawdopodobieństwo osiągnięcia stałych zysków. Przygotowując własny system franczyzowy, ważnym elementem jest stworzenie duplikowalnego systemu marketingu, wzorowej obsługi klienta oraz dbania o rozpoznawalność marki.

Franczyzobiorca powinien otrzymać:

• know-how, a więc metodę i system sprzedaży,
• podręcznik operacyjny – spis zasad, według których należy prowadzić własny punkt,
• pomoc w doborze lokalizacji,
• pomoc w zamówieniu franczyzowego wyposażenia,
• standardowe oprogramowanie,
• pomoc w otwarciu punktu oraz opracowany system rozliczeniowo-księgowy,
• intensywny program szkoleniowy dotyczący: produktów, wzorowej obsługi klienta, technik marketingowych, zarządzania zapasami i logistyką,
• dostęp oraz prawo do publikacji logo, marki i wszelkiego rodzaju elementów wizerunkowych,
• dostęp do surowców, receptur, metod produkcji lub gotowych wyrobów (w systemie sklepowym),
• regularne konsultacje z opiekunem franczyzy,
• regularną pomoc w opracowywaniu i wdrażaniu nowych strategii marketingowych,
• jednolite materiały reklamowe dla wszystkich punktów franczyzowych,
• możliwość wymiany informacji na cyklicznych szkoleniach,
• opracowaną dla całego systemu witrynę internetową, która może służyć zarówno jako prezentacja systemu franczyzowego, jak i oferty detalicznej.

Dzięki systemowi franczyzowemu jesteśmy w stanie rozbudować system sprzedaży do kilku punktów jednocześnie, budując dywersyfikację zbytu. Odpowiedzialność za każdy punkt przyjmuje na siebie franczyzobiorca, co zwalnia nas z jakiegokolwiek ryzyka inwestycyjnego i konsekwencji w przypadku niepowodzenia. W zależności od oferowanych produktów, trudności w produkcji oraz kosztów organizowania niezależnej piekarni, możemy opracować franczyzę sprzedażową, np. do 100 km od piekarni-matki. Wówczas każdego dnia możemy udostępniać dla franczyzobiorcy towar do odbioru w określonym miejscu lub w zależności od indywidualnych ustaleń – dowozić do punktu sprzedaży.

Sprzedaż sieciowa – młody trend w branży

Obserwując światową ekonomię, możemy zauważyć, że biznesy sieciowe zaczynają dominować na rynku, niejednokrotnie wypierając małe przedsiębiorstwa regionalne. Jeżeli posiadamy tylko jeden punkt dystrybucji, wówczas nie mamy dywersyfikacji zysków. W przypadku gdy regionalny punkt przynosi straty (nie jest w stanie utrzyma całego przedsiębiorstwa), a naszego biznesu nie wspomagają inne punkty sprzedaży – może to oznaczać bankructwo. Według licznych ekspertów – jedynie systemy sprzedaży sieciowej będą w stanie rozwija się na dużą skalę i zdobywać rynek. Na dzień dzisiejszy systemy franczyzowe nie są bardzo popularne w branży piekarsko-cukierniczej, dlaczego więc tego faktu nie wykorzystać?

Artykuł publikowany w magazynie Mistrz Branży, www.mistrzbranzy.pl

Artykuł do pobrania w formacie PDF